Основні критерії та методи збільшення клієнтської цінності у підприємствах

Abstract

У статті систематизовано фінансові моделі створення цінності клієнтів впродовж їх життєвого циклу; визначено основні параметри моделей клієнтської цінності: рівень утримання клієнтів, фактор часу, прибутковість клієнтів, вартість середнього чеку і витрати на залучення одного клієнта. З метою формування методичного підґрунтя стратегії операційної досконалості, що базується на скороченні витрат і підвищенні якості взаємодії з клієнтами, розроблено структурно-логічну послідовність дій щодо збільшення клієнтської цінності з урахуванням пріоритетності цілей підприємства, наявного клієнтського досвіду, багатоваріантних змін моделі клієнтської цінності та вибору оптимального з точки зору реалізації цілей варіанта.

The paper presents the systematization of customer lifecycle value (CLV) models and defines their main parameters: customer retention, time, customer profitability, average price paid by a consumer, acquisition cost for a customer. The structural and logical sequence of actions to increase CLV in small enterprises is developed in order to form the methodological basis for operational excellence strategy based on reducing costs and improving the quality of interaction with customers. It is defined that the key stages of this sequence are based on the priority of enterprise goals, customer lifecycle, multivariate changes in the CLV model.